#105 Knowledge to Go
To Sell Is Human van Daniel H. Pink
Dan Pink vertelt ons dat verkopen menselijk is.
Hoewel slechts 1 op de 9 mensen technisch gezien in de verkoop zit, zegt hij dat de overige 8 op de 9 een heleboel tijd besteden aan ‘niet-verkoop verkopen’. Uit het onderzoek dat hij in opdracht heeft gegeven, blijkt zelfs dat we ongeveer 40% (!) Van onze tijd (of 24 minuten van elk werkuur!) Besteden aan het proberen mensen ertoe aan te zetten dingen te doen – of dat nu een idee is voor collega’s of proberen te veranderen van iemands gedrag.
(Dat is natuurlijk veel. En daar goed in zijn, is natuurlijk belangrijk voor ons professionele en persoonlijke succes.)
Dan is er de persoonlijke tijd die we besteden aan het ‘verkopen’ / ‘bewegen’ van anderen – van het verkopen van onze filosofisch ideeën aan onze kinderen (‘fouten zijn geweldig!’) tot je partner te bewegen om zijn of haar voeding te optimaliseren (‘suiker is niet geweldig!’ ).
In die context vertelt hij ons dat we een aantal nieuwe abc’s van verkopen nodig hebben. Zoals je wellicht al weet, zijn de ‘abc’s’ van de old-school, hardcore verkoopbenadering gericht op altijd de deal sluiten’ no matter what.
Dat is niet meer van deze tijd, zegt Dan. Het draait nu allemaal om “Afstemming + Drijfvermogen + Helderheid”.
Dit is de verkorte versie van zijn idee:
Afstemming is in feite het vermogen om contact te maken met anderen. We komen daar via drie dingen: nederigheid, proberen erachter te komen wat de ander denkt (dit is trouwens effectiever dan proberen te achterhalen wat ze voelen) en strategisch hun bewegingen en woorden nabootsen (maar het subtiel doen en zich gedragen als een mens zonder er raar over te doen 😳).
Drijfvermogen is eigenlijk waar ik me vandaag op wil concentreren. Daarover straks meer.
Dan hebben we duidelijkheid. We moeten in staat zijn om de essentie van ons aanbod beknopt over te brengen – de 1% vinden van wat er echt toe doet, terwijl we goede vragen stellen, enz.
Dus…
Dit alles moest even om bij Drijfvermogen te komen.
Drijfvermogen is hoe we blijven drijven in de ‘oceaan van afwijzing’ die we allemaal voelen als we onze ideeën en / of producten aan mensen proberen te ‘verkopen’. Dan geeft ons tips om voor, tijdens en na onze pitch niet te verdrinken.
Voor: we willen ervoor zorgen dat onze gesprek met onszelf versterkend is (hij geeft hier een fascinerende wending waar we het in een andere microles over zullen hebben).
Tijdens: We willen onze positiviteitsratio’s Geoptimaliseerd houden. 1:1 gaat het niet doen. Evenmin 2:1. Onderzoek toont aan dat 3:1 de sweet spot is. (Opmerking: 11: 1 gaat ook niet werken!)
Daarna: we willen ervoor zorgen dat onze “verklarende stijlen” helemaal top in orde zijn.
Nu zijn we klaar voor het punt van de microles van vandaag.
Ken je die positiviteitsverhouding? We willen mikken op 3:1. Te weinig positiviteit zal niet werken. EN (heel belangrijk en!), TEVEEL positiviteit gaat hem ook niet worden.
Ik hou van de manier waarop Dan de wijsheid van Barbara Fredrickson hierover formuleert:
“Fredrickson sees the healthy positivity ratios … as a calibration between two competing pulls: levity and gravity. ‘Levity is that unseen force that lifts you skyward, whereas gravity is the opposing force that pulls you earthward. Unchecked levity leaves you flighty, ungrounded, and unreal. Unchecked gravity leaves you collapsed in a heap of misery,’ she writes. ‘Yet when properly combined, these two opposing forces leave you buoyant.’”
“Fredrickson ziet de gezonde positiviteitsverhoudingen … als een kalibratie tussen twee concurrerende krachten: lichtzinnigheid en zwaartekracht. ‘Lichtzinnigheid is die onzichtbare kracht die je naar de hemel tilt, terwijl zwaartekracht de tegengestelde kracht is die je naar de aarde trekt. Ongecontroleerde lichtzinnigheid maakt je vluchtig, ongegrond en onwerkelijk. Ongecontroleerde zwaartekracht zorgt ervoor dat je ineengestort bent in een hoop ellende ‘, schrijft ze. ‘Maar wanneer ze op de juiste manier worden gecombineerd, laten deze twee tegengestelde krachten je drijfvermogen zien.’
Lichtzinnigheid + Zwaartekracht = Drijfvermogen
Ik hou daarvan.
Hoe gaat het met jouw lichtzinnigheid? En hoe is het met jou zwaartekracht?
Top. Denk na over hoe het met jou drijfvermogen is!
